O consultor do Sebrae Edson Pereira responde a dúvida de leitora do blog Faça Diferente.

A empresária Valquíria Novy tem uma empresa de transporte em Belo Horizonte, capital de Minas Gerais. Faz locação e fretamentos de veículos, vans e carros executivos. Há dois anos no mercado, 70% do faturamento do empreendimento provém de apenas um cliente.

O negócio tem página na internet e a empreendedora ainda faz propagandas gratuitas pela rede mundial de computadores. A estratégia passou a ser utilizada porque o orçamento para divulgação é pequeno, mas o retorno não é bom, segundo a empreendedora.

Por isso, ela pede ajuda ao Faça Diferente para alavancar a imagem e a credibilidade do seu negócio a custos baixos.

Confira a resposta:

Minha cara Valquíria,

Em época de crise tudo fica mais difícil e é nesse momento que temos que inovar e não é somente no marketing. Pelo que pudemos observar, você tem outro problema com que se preocupar que está relacionado à questão mercado.

O faturamento de sua empresa depende quase que exclusivamente de um único cliente e isso é preocupante, pois sabedor disso o cliente pode começar a estabelecer preços e prazos para seu serviço e caso você não concorde, corre o risco dele definir por outra prestadora de serviço e isso colocará sua empresa em uma situação complicada ou até mesmo de insolvência.

É preciso expandir os horizontes. Sabemos que não é fácil disputar uma fatia do mercado de BH, até mesmo porque a concorrência é grande e forte.

Na crise, ter um site e promover anúncios na internet não é suficiente, pois embora seja um meio de comunicação de massa, trabalha de forma passiva, ou seja, o cliente buscando o serviço.

E o momento agora é de oferta de serviço, e não de um serviço igual a que todos os concorrentes oferecem, pois aí caímos na lei de mercado oferta e procura e vira leilão, quem oferece mais por menos.

Seria interessante buscar novos nichos ou serviços diferentes dos tradicionais como, por exemplo:

- Atendimento a terceira idade (deslocamento para compras, médicos e passeios etc);

- Promover um serviço para executivos além do deslocamento, tais como roteiros turísticos para acompanhantes, informações sobre restaurantes, teatros e outros atrativos locais, e se possível trabalhar o agendamento e/ou reservas para esses lugares, caso haja interesse do cliente.

- Auxiliar o cliente em aeroportos no deslocamento de bagagens e auxílio de check in.

Enfim, não ser somente um prestador de serviços de fretamento e deslocamento, e sim um provedor de soluções que atendam ao cliente em todas suas necessidades.

Para isso, vai aqui algumas sugestões que espero ajudá-la em seu direcionamento.

1. Pesquisar os concorrentes e avaliar seus pontos fortes e suas fraquezas;

2. Baseado nessas informações, trabalhar o seu diferencial para que ele fique evidente e que a agregação de valor seja reconhecida pelo cliente;

3. Elaborar um cadastro de potenciais clientes por segmento: agências de turismo, agências de propaganda, agências de eventos, empresas, hotéis, serviços especiais (terceira idade, crianças, transporte de clientes para bares e similares – aproveitando a chamada “Lei seca”, controle de teor alcoólico para os motoristas. E olha que BH tem muitos barzinhos);

3. Analisar os segmentos de maior potencial e selecioná-los de acordo com a sua capacidade de atendimento. Não adianta vender aquilo que não posso cumprir dentro dos prazos estabelecidos;

4. Elaborar um portfólio da empresa com os serviços bem definidos por segmento;

5. Agendar visitas aos clientes para a apresentação de sua empresa, o negócio agora é trabalhar no corpo a corpo;

6. Manter um follow-up constante com o cliente, não deixe ele te esquecer. Envie mensagens com novos pacotes de serviços, faça uma ligação periodicamente, porém cuidado para não se tornar chata;

7. Aguardar resultados.

Bem, Valquíria, esperamos que isso te ajude a abrir um novo horizonte e estaremos aqui sempre dispostos a auxiliá-la no que for possível. Boa sorte e não desanime, pois as crises em primeiro momento nos assustam, mas nos forçam a ser mais criativos e inovadores e sair das zonas de conforto.

É um grande aprendizado.

Edson Pereira, consultor do Sebrae